有着“沪上第一农资”称号的上海农得利农业生产资料有限公司(下称“上海农得利”),拥有直营店50家,加盟店60多家,5个配送中心,实现了上海郊区全覆盖,2010年销售收入达1.8个亿。该公司近年来的经营手法独树一帜:在各地供销系统掀起改制的浪潮中,公司认为供销社全资控股更有利发展；积极入股上下游企业,大范围拓宽经销网点,开展网上交易。

　　近日,南方农村报记者采访了该公司相关负责人。

供销社全资控股未改制

　　上海农得利最显著的特征,是其作为全国供销社系统下“最后一个没有改制的农资公司”,目前仍由上海市供销社全资控股。对此,该公司化肥产品部经理蔡勇向南方农村报记者介绍,这是由农得利公司本身特点决定。目前公司销售区域不大、规模相对较小,供销社单独控股更能控制产品销售、降低管理成本。

　　蔡勇介绍,单一控股能使管理集中化,这也让上海农得利近年来得到较快发展:从最初的一个市场部,发展到一个规模可观的农资公司,拥有直营店50家,加盟店60多家,5个配送中心,实现了上海郊区全覆盖,去年销售收入达1.8个亿。

　　目前,上海农得利代理了众多颇具市场竞争力的产品,其中包括德国恩泰克、俄罗斯阿康、美丰比利夫、挪威海德鲁等复合肥,以及先正达、拜耳、陶氏等农药产品。

　　据介绍,随着都市化进程加快,目前上海周边的农田面积也呈减少趋势。高效经济作物成为了这一地区主打种植品种,而租地耕作的也以外来代耕农为主,他们对于肥料、农药的需求也更高。上海农得利为了迎合这一市场需求,对于代理产品的选择近年来也呈现出相应的变化。比如水溶肥、中微量元素肥等所占比例越来越高。

入股企业与农业合作社

　　为了实现经营的持续化,上海农得利积极入股生产企业,并且发展自有的产品品牌。比如2010年,上海农得利入股了海南富岛、江苏灵谷。同时还自有贴牌产品“申根”14-16-15和15-15-15复合肥,对俄罗斯的含氯肥也进行贴牌,扩大自有品牌优势。

　　蔡勇介绍,上海农得利还参股下游的农业合作社,比如上海敬亭蔬菜合作社、绿笋芦笋合作社等。他表示,这样做其实并非“不务正业”,直接目的是为了“促进公司农资产品的销售”:一方面可以让这些核心用户更加了解公司产品的特点,另一方面可以直接提高公司产品销量。

　　另外,上海农得利还打造了一个网络交易平台“上农网”,意欲实现农资、农产品销售的网络化,为此公司还专门送了10台电脑给10家专业合作社,让他们在网络采购农资产品的同时,可以在网络推销自己的农产品。

　　蔡勇认为,网上交易有两个好处,一方面实现了一站式无店铺直销销售模式,减少农资流通环节,降低营运成本；另一方面为会员开拓农产品的销路。他介绍,自去年底网站上线以来,仅2011年春节期间就销售出蔬菜礼品盒200多份。今年2月份,通过网络平台采购的农资产品有100多万元。

“直营+加盟”扩大经销

　　在经销网络的选择上,上海农得利一开始采用的是直营方式。蔡勇介绍,采取直营方式可以打破层层经销商的批发流程,复合肥的利润空间凸显。“我们从厂家进货,一般有7%的毛利。到了农民手上,价格可比其他零售商便宜2%-3%。”

　　之后上海农资零售市场放开,这给农得利带来了更好的经营空间,借此又开了10家直营店,并且推广采购、配送、销售、结算、服务、标识“六统一”模式。

　　有行业人士分析,上海农得利作为一家省级农资经营企业能一直做直营,主要是其主攻市场上海的区域不大,便于统一管理。“上海市场就好比广东肇庆市,仅在肇庆搞直营肯定比在整个广东省做直营要容易得多。”

　　随着经营区域的扩张,近年来上海农得利也逐渐从单一的直营方式转化为加盟为主。

　　据介绍,在2006年,上海农得利选取了10家经销商加盟,对其所代理的进口农资产品资源进行分享,借机扩大影响力。2008年,上海农得利正式吸纳个体加盟店,公司直接给个体加盟店出货,但只是挂个加盟的牌,属于松散型加盟。蔡勇介绍,截至目前,上海农得利这种松散型的加盟店有60多家。